整合營(yíng)銷(xiāo)傳播(IMC)是一種戰(zhàn)略性、協(xié)作性和促進(jìn)性的營(yíng)銷(xiāo)功能，目標(biāo)受眾通過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)渠道以整合的方式接收一致且有吸引力的品牌信息，從而推動(dòng)買(mǎi)家完成決策過(guò)程。在最基本的層面上，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播有助于確保營(yíng)銷(xiāo)人員利用所有可用的渠道來(lái)放大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和品牌信息，以觸及目標(biāo)受眾或買(mǎi)家角色。為了幫助你更好地學(xué)習(xí)商業(yè)管理與營(yíng)銷(xiāo)課程，本文整理了英國(guó)留學(xué)生制定整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略的4個(gè)步驟。

1. 確定各種營(yíng)銷(xiāo)傳播方法

作為整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一部分，確定你將在計(jì)劃中使用的不同營(yíng)銷(xiāo)傳播方法非常重要。想想你的目標(biāo)受眾以及他們喜歡如何接收信息、收集數(shù)據(jù)和研究你想解決的問(wèn)題。然后確定哪些渠道與您的具體活動(dòng)最相關(guān)。舉例如下

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)博客內(nèi)容、視頻營(yíng)銷(xiāo)、高級(jí)內(nèi)容(在登陸頁(yè)面后面收集信息)、彈出式窗口和動(dòng)態(tài)網(wǎng)站內(nèi)容等方式在線(xiàn)提供您的內(nèi)容，幫助潛在買(mǎi)家與您建立聯(lián)系，并在他們開(kāi)始決策過(guò)程之前更多地了解您。

電子郵件營(yíng)銷(xiāo)：利用電子郵件，通過(guò)獨(dú)特、有用的內(nèi)容重新吸引現(xiàn)有受眾。始終考慮您的現(xiàn)有聯(lián)系人，以及如何通過(guò)內(nèi)容重新吸引他們。這并不總是為了產(chǎn)生新的潛在客戶(hù)，但最有效的營(yíng)銷(xiāo)工作往往來(lái)自于在正確的時(shí)間為現(xiàn)有客戶(hù)提供正確的內(nèi)容。以下是關(guān)于如何通過(guò)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)并產(chǎn)生巨大影響的有用案例研究。

社交媒體營(yíng)銷(xiāo)：社交媒體為建立關(guān)系、發(fā)展品牌意識(shí)和產(chǎn)生網(wǎng)站流量打開(kāi)了大門(mén)。當(dāng)與電子郵件營(yíng)銷(xiāo)和內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合時(shí)，利用社交媒體的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以在目標(biāo)受眾已經(jīng)經(jīng)常使用的平臺(tái)上與他們建立聯(lián)系，從而產(chǎn)生巨大的效果。以下是另一個(gè)通過(guò)社交媒體產(chǎn)生銷(xiāo)售線(xiàn)索和內(nèi)容效果的案例研究。

2. 制定營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃

一旦確定了哪些營(yíng)銷(xiāo)渠道能引起目標(biāo)受眾的共鳴，就該制定一個(gè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全面計(jì)劃了。為此，您需要重點(diǎn)關(guān)注以下三點(diǎn)：

目標(biāo)受眾： 確定每種營(yíng)銷(xiāo)方法的買(mǎi)家。例如，如果你的目標(biāo)受眾之一是嬰兒潮一代，那么可以考慮電子郵件和 Facebook 營(yíng)銷(xiāo)。如果另一個(gè)受眾是千禧一代，則可以考慮 SMS 和 Instagram。是你的角色決定了你用什么渠道去接觸他們，而不是相反。

內(nèi)容：弄清楚哪些內(nèi)容對(duì)目標(biāo)受眾最有吸引力。例如，如果您正試圖吸引新的聯(lián)系人加入您的數(shù)據(jù)庫(kù)，那么您應(yīng)該提供優(yōu)惠，如注冊(cè)訂閱時(shí)事通訊或下載您網(wǎng)站上的清單。如果您正試圖重新吸引您的數(shù)據(jù)庫(kù)，將現(xiàn)有的潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為潛在客戶(hù)，請(qǐng)向他們提供案例研究、視頻故事等。這將有助于他們做出決定。

頻率：了解人們希望多久收到一次信息非常重要。您可以通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化平臺(tái)獲得這些數(shù)據(jù)。例如，在 HubSpot 中，我們可以看到人們閱讀電子郵件、在網(wǎng)站上甚至在社交媒體上互動(dòng)的頻率。利用這些信息，我們可以確保發(fā)送內(nèi)容的頻率足夠高，但又不至于讓潛在客戶(hù)應(yīng)接不暇。如果您發(fā)現(xiàn)您提供的某一產(chǎn)品或服務(wù)的總銷(xiāo)售周期約為 90 天，您就應(yīng)該根據(jù)這一時(shí)間段調(diào)整您的時(shí)事通訊頻率。根據(jù)目標(biāo)受眾和與品牌互動(dòng)的頻率，利用現(xiàn)有數(shù)據(jù)做出最佳決策。

3.了解客戶(hù)的決策過(guò)程

了解是什么促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，然后了解他們?yōu)槭裁磿?huì)選擇從你這里購(gòu)買(mǎi)。關(guān)鍵是要了解你為他們解決了什么問(wèn)題，以及如何在決策過(guò)程中幫助他們。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些客戶(hù)會(huì)使用冗長(zhǎng)的決策過(guò)程，而有些客戶(hù)則參與程度較低，會(huì)做出有限的、名義上的或自發(fā)的決定。這完全取決于你的業(yè)務(wù)和你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。如果是低價(jià)消費(fèi)品，時(shí)間框架就會(huì)短一些。如果您銷(xiāo)售的是 B2B 軟件，由于涉及的人數(shù)眾多，時(shí)間可能會(huì)更長(zhǎng)。大多數(shù)客戶(hù)在做出決定時(shí)，都會(huì)遵循一種稱(chēng)為決策過(guò)程的基本模式。下面舉例說(shuō)明這一過(guò)程。

a.他們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

b.他們尋找信息。

c.確定能解決問(wèn)題的產(chǎn)品和服務(wù)。

d.他們選擇購(gòu)買(mǎi)哪種替代品。

e.他們?cè)u(píng)估售后體驗(yàn)。

了解消費(fèi)者行為和決策復(fù)雜性的企業(yè)可以根據(jù)目標(biāo)受眾的決策過(guò)程定制信息，從而提高營(yíng)銷(xiāo)傳播的效果。

4. 實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃

現(xiàn)在是實(shí)施計(jì)劃并看到成果的時(shí)候了。以下是一些幫助你執(zhí)行計(jì)劃的步驟。

日歷：使用日歷來(lái)記錄與受眾分享內(nèi)容的時(shí)間和地點(diǎn)。日歷可幫助您組織活動(dòng)資源，并在受眾決策過(guò)程中的正確時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行傳播。

自動(dòng)化軟件：要大規(guī)模開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，您需要營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化軟件與客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)配合使用，以跟蹤整個(gè)銷(xiāo)售流程。有了軟件幫助您執(zhí)行計(jì)劃，您就能盡可能有效地接觸到潛在客戶(hù)，并在多個(gè)渠道上輕松傳遞單一、無(wú)縫、一致的信息。

分析：要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)全面的、以結(jié)果為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略，就必須不斷監(jiān)測(cè)受眾的需求，并將重點(diǎn)放在產(chǎn)品或服務(wù)的功能上，以解決他們的問(wèn)題并激發(fā)他們的興趣。為此您可以跟蹤營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)參與度、電子郵件打開(kāi)率和點(diǎn)擊率、社交媒體互動(dòng)、與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的通話(huà)請(qǐng)求以及最終達(dá)成的交易。

緊跟趨勢(shì)：始終保持領(lǐng)先一步，并尋找新的方法使您的營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，以確保您的傳播努力有助于提升品牌價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)不斷推出新的工具和策略。重要的是，你要知道什么能為您的統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略增添價(jià)值，這樣您才能測(cè)試適合目標(biāo)受眾的新工具和新技術(shù)。

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